फ़्रेमिंग प्रभाव: एक ही उत्पाद अलग-अलग शब्दों के साथ बेहतर क्यों बिकता है

नोबेल पुरस्कार जीतने वाला मनोविज्ञान सिद्धांत आपकी खुदरा मूल्य निर्धारण रणनीति को कैसे बदल सकता है और इलेक्ट्रॉनिक शेल्फ लेबल इसे वास्तविक समय में कैसे काम करते हैं।

सुपरमार्केट शेल्फ पर दही के दो कप रखे हुए हैं। वही ब्रांड, वही आकार, वही कीमत। एक ईएसएल टैग पढ़ता है"इसमें 20% वसा है". दूसरा पढ़ता है"80% वसा-मुक्त।"

आप किसका चयन करेंगे?

अधिकांश लोग बिना किसी हिचकिचाहट के "वसा मुक्त" ले लेते हैं। लेकिन दोनों लेबल बिल्कुल एक ही दही का वर्णन करते हैं। बीस प्रतिशत वसा अस्सी प्रतिशत वसा मुक्त है। मूल गणित।

वह छोटा सा शब्द {{0}''''वसा है'' से ''वसा-मुक्त'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''"'' व्यक्ति अस्वस्थ महसूस करता है। दूसरा एक स्मार्ट विकल्प की तरह लगता है।

ये हैफ़्रेमिंग प्रभाव. और यदि आप खुदरा व्यापार में हैं, तो यह अलमारियों से उड़ने वाले उत्पादों और धूल जमा करने वाले उत्पादों के बीच का अंतर है।

नोबेल पुरस्कार की खोज

1981 में, मनोवैज्ञानिक डैनियल कन्नमैन और अमोस टावर्सकी ने प्रतिभागियों को एक घातक बीमारी के इलाज के बारे में एक परिदृश्य प्रस्तुत किया। जब विकल्पों को "200 जीवन बचाने" के रूप में तैयार किया गया, तो 72% ने सुरक्षित विकल्प चुना। जब बिल्कुल वही विकल्प "400 मर जाएंगे" के रूप में तैयार किए गए, तो 78% ने जुआ खेलना चुना।

वही गणित. वही परिणाम. विपरीत निर्णय.

इस खोज ने काह्नमैन को अर्थशास्त्र में नोबेल पुरस्कार दिलाया।

लाभ की तुलना में हानि अधिक कठिन क्यों होती है?

बाज़ार में,खोना बुरा लगता है बजाय पाने के अच्छा लगता है. जब आप कुछ हासिल करते हैं, तो यह सिर्फ एक छूट होती है {{1}अच्छा, लेकिन भूलने योग्य। जब आप कुछ खोते हैं, तो यह आपका अपना पैसा, आपका अपना अवसर चला जाता है।

किसी भी सुपरमार्केट में चलें और देखें कि क्या होता है। ताजा उत्पाद अनुभाग में, खरीदार "सीमित समय - पिछले 2 घंटे" या "केवल 5 घंटे बचे हैं" वाले टैग वाले उत्पादों के आसपास भीड़ लगाते हैं। ये वस्तुएँ कुछ ही मिनटों में गाड़ियों में आ जाती हैं। इस बीच, परिधान कोने में, "ग्रेट वैल्यू" या "सुपर सेविंग्स" चिह्नित रैक को काफी हद तक नजरअंदाज कर दिया जाता है, ग्राहक लापरवाही से ब्राउज़ करते हैं और खाली हाथ चले जाते हैं।

के अंतर? एक फ्रेम नुकसान के डर को ट्रिगर करता है। दूसरा केवल लाभ का वादा करता है।

लाभ की प्रेरणा की तुलना में हानि से बचने की क्षमता 2-2.5 गुना अधिक मजबूत होती है। "सौदा पाने" की तुलना में "छूटना" अधिक कार्रवाई को ट्रिगर करता है।

आपके मूल्य टैग के लिए इसका क्या अर्थ है

समान कीमतों वाले समान उत्पादों की बिक्री पूरी तरह से इस बात पर आधारित हो सकती है कि आप उनका वर्णन कैसे करते हैं।

हैंड सेनिटाइज़र: एक ही उत्पाद, अलग कहानी

दोनों कथन गणितीय रूप से समान हैं। लेकिन "99% मारता है" आपको सुरक्षित महसूस कराता है। "1% जीवित रहना" आपको आश्चर्यचकित करता है कि क्या वह 1% आपको बीमार कर देगा।

$100 छूट नियम

एक $30 की शर्ट?"50% छूट"धड़कता है "$15 बचाएं।"
1,000 डॉलर का लैपटॉप?"$200 बचाएं""20% की छूट।"

मस्तिष्क किसी भी संख्या पर प्रतिक्रिया करता हैमहसूस करताबड़ा. साथइलेक्ट्रॉनिक शेल्फ लेबल, आप मूल्य बिंदु के आधार पर प्रतिशत और डॉलर डिस्प्ले के बीच तुरंत स्विच कर सकते हैं {{0}बैकएंड में एक क्लिक से, आपके स्टोर का प्रत्येक टैग सेकंड में अपडेट हो जाता है।

"सीमित समय" ईएसएल टैग के तहत उत्पाद तेजी से क्यों बिकते हैं?

क्या आपने अपने स्थानीय सुपरमार्केट में अलमारियों से उड़ते हुए उत्पादों को देखा है? ईएसएल टैग की जाँच करें. वे लगभग हमेशा अत्यावश्यक संदेश प्रदर्शित करते हैं:

"आखिरी मौका आज रात ख़त्म हो रहा है"बेहतर प्रदर्शन करता है"आज बढ़िया डील!"

"भंडार में केवल 3 बाकी है"बेहतर प्रदर्शन करता है"अभी खरीदें और बचत करें"

आपके इन्वेंट्री डेटाबेस से जुड़े ईएसएल सिस्टम के साथ, ये हानि फ़्रेम संदेश स्वचालित रूप से अपडेट हो जाते हैं:

स्टॉक > 100:प्रदर्शन "सर्वश्रेष्ठ विक्रेता - 5,000+ इस महीने बेचा गया" (सामाजिक प्रमाण)

स्टॉक <20:प्रदर्शन "केवल [X] शेष - तेजी से बिक रहा है" (कमी ट्रिगर)

स्टॉक <5:प्रदर्शन "लगभग चला गया!" + एलईडी फ्लैश अलर्ट (अधिकतम तात्कालिकता)

कोई मैन्युअल जाँच नहीं. कोई पुराना टैग नहीं. सिस्टम वास्तविक समय इन्वेंट्री डेटा खींचता है और स्टॉक स्तर बदलते ही फ्रेम स्विच कर देता है। कमी संदेश केवल तभी प्रकट होता है जब यह वास्तव में सत्य होता है {{4}और जब पुनः भंडारण होता है तो स्वचालित रूप से गायब हो जाता है।

समय-आधारित फ़्रेम स्विचिंग

दिन के अलग-अलग समय में अलग-अलग फ़्रेम की आवश्यकता होती है। सुबह का सफर करने वाले और शाम के ब्राउज़र की मानसिकता बिल्कुल अलग होती है{{1}और वे पूरी तरह से अलग संदेशों पर प्रतिक्रिया देते हैं।

ईएसएल की निर्धारित डिस्प्ले सुविधा के साथ, ये स्विच स्वचालित रूप से होते हैं:

इसे एक बार प्रबंधन प्रणाली में सेट करें. प्रत्येक गलियारे में प्रत्येक टैग निर्धारित समय पर एक साथ स्थानांतरित हो जाता है। फर्श पर चलने वाला कोई कर्मचारी नहीं। कोई मैन्युअल त्रुटि नहीं. कोई मौका नहीं चूका.

उच्च -यातायात प्रचार क्षेत्रों के लिए,एलसीडी डिजिटल स्क्रीनप्रभाव को और अधिक बढ़ाएं {{0}गतिशील वीडियो सामग्री जो उलटी गिनती टाइमर, फ्लैश बिक्री एनिमेशन और वास्तविक समय दिखाती है "एक्स लोग इसे देख रहे हैं" सामाजिक प्रमाण है कि स्थिर टैग आसानी से वितरित नहीं कर सकते हैं।

जब नकारात्मक फ़्रेमिंग जीत जाती है

स्वास्थ्य के प्रति जागरूक खरीदारों के लिए, खरीदारी प्रेरणा हैजोखिम से बचनालाभ नहीं मिल रहा:

स्वास्थ्य के प्रति जागरूक ग्राहक लाभ के लिए खरीदारी नहीं कर रहे हैं, वे अपने शरीर में खराब चीजें डालने से बचने के लिए खरीदारी कर रहे हैं। फ़ार्मेसी और स्वास्थ्य गलियारों में "पैराबेन{{3}निःशुल्क" या "कोई कृत्रिम रंग नहीं" प्रदर्शित करने वाले ईएसएल टैग लगातार केंद्रित संदेश सेवा सुविधा से बेहतर प्रदर्शन करते हैं।

सदस्यता मूल्य निर्धारण

वार्षिक सदस्यता: $1,200/वर्ष बनाम "केवल $3.29/दिन"

समान कीमत। बिल्कुल अलग धारणा. बड़ी रकम को छोटी दैनिक लागतों में विभाजित करने से वे तुच्छ लगने लगते हैं। इलेक्ट्रॉनिक्स दुकानों पर "$648" के बजाय "$27/माह" प्रदर्शित करने वाली ईएसएल स्क्रीन झिझकने वाले ब्राउज़रों को खरीदारों में बदल देती हैं।

नकारात्मक को सकारात्मक में बदलना

समाप्ति तिथि के करीब आइटम एक फ़्रेमिंग चुनौती प्रस्तुत करते हैं। "जल्द ही समाप्त हो रहा है" नकारात्मक लगता है। लेकिन इसे दोबारा नाम दें:

ईएसएल इन समय-संवेदनशील स्विचों को तत्काल और स्वचालित बनाता है। प्रगतिशील मार्कडाउन फ्रेम को ट्रिगर करने के लिए अपने इन्वेंट्री सिस्टम के समाप्ति डेटा को कनेक्ट करें: 3 दिन बाहर 20% की छूट, 1 दिन बाहर 40% की छूट, एक भी कर्मचारी के टैग को छुए बिना सभी अपडेट।

एंडकैप्स पर एलसीडी स्क्रीनएनिमेटेड "फ़्लैश सेल" काउंटडाउन के साथ इसे और आगे ले जाया जा सकता है जो वास्तविक तात्कालिकता पैदा करता है, जिससे लगभग {0}अपशिष्ट उत्पादों को उच्च गति वाली बिक्री में बदल दिया जाता है।

जब फ़्रेमिंग काम नहीं करती

फ़्रेमिंग प्रभाव जादू नहीं है. यह काफी कमजोर हो जाता है जब:

उच्च-दांव खरीद: कार या घर खरीद रहे हैं? ग्राहक गंभीर संज्ञानात्मक प्रयास करते हैं और फ़्रेमिंग युक्तियों को समझते हैं।

विशेषज्ञ खरीदार: बी2बी खरीद पेशेवर जानते हैं कि "99% प्रभावी" और "1% विफलता दर" का मतलब एक ही है।

पारदर्शी वातावरण: जब ग्राहक दोनों फ़्रेम एक साथ देख सकते हैं, तो प्रभाव रद्द हो जाता है।

फ़्रेमिंग की नैतिकता

फ़्रेमिंग शक्तिशाली है. वह शक्ति जिम्मेदारी के साथ आती है।

नैतिक निर्धारण:

सच्ची जानकारी को अलग-अलग तरीकों से प्रस्तुत करना ("80% दुबला"="20% मोटा" {{3%) दोनों सत्य)

उन वास्तविक लाभों को उजागर करना जिनकी ग्राहक परवाह करते हैं

कमी संदेश का उपयोग केवल तभी करें जब इन्वेंट्री वास्तव में कम हो

रेखा पार करना:

नकली कमी ("केवल 2 बचे!" जब आपके पास 2,000 हों)

ऐसे लाभ दर्शाना जो अस्तित्व में नहीं हैं

कमजोर आबादी में हेराफेरी करना

नैतिक निर्धारण कार्य करता हैबेहतरलंबी-अवधि. जो ग्राहक ठगा हुआ महसूस करते हैं वे वापस नहीं आते। ईएसएल के वास्तविक इन्वेंट्री डेटा से जुड़े होने से, आपके कमी के दावे हमेशा सटीक होते हैं {{3}बिक्री को बढ़ावा देते हुए विश्वास का निर्माण करते हैं।

अगली बार जब आप किसी उत्पाद को सुपरमार्केट की अलमारियों से उड़ता हुआ देखें, तो उसका ईएसएल टैग जांच लें। संदेश उतना ही मायने रखता है जितना कीमत।

खुद से पूछें:क्या मैं ग्राहकों को बता रहा हूँ कि उन्हें क्या लाभ होगा, या वे क्या खो सकते हैं?

फ़्रेमिंग प्रभाव दशकों से सिद्ध है। नई बात यह है कि इसे एक ही प्रबंधन डैशबोर्ड से दिन के समय के अनुसार, इन्वेंट्री स्तर के अनुसार, उत्पाद श्रेणी के अनुसार, बड़े पैमाने पर स्विचिंग फ्रेम पर निष्पादित करने की तकनीक है।

फ़्रेमिंग विज्ञान को अभ्यास में लाएँ

लेगोयो इलेक्ट्रॉनिक शेल्फ लेबल और एलसीडी डिजिटल स्क्रीनआपको फ़्रेम आधारित मूल्य निर्धारण रणनीतियों को क्रियान्वित करने के लिए बुनियादी ढाँचा प्रदान करें:

एक {{0}स्टोर पर क्लिक करें{{1}व्यापक अपडेट: प्रत्येक टैग को घंटों में नहीं, सेकंडों में बदलें

अनुसूचित फ्रेम स्विचिंग: सुबह/दोपहर/शाम की प्रदर्शन रणनीतियाँ सेट करें जो स्वचालित रूप से चलती हैं

इन्वेंटरी-ट्रिगर मैसेजिंग: वास्तविक समय की कमी वाले फ्रेम के लिए अपने स्टॉक डेटा से कनेक्ट करें

ए/बी परीक्षण क्षमता: सभी स्थानों पर अलग-अलग फ़्रेम चलाएं, मापें कि वास्तव में क्या काम करता है

एलसीडी गतिशील सामग्री: काउंटडाउन टाइमर, फ्लैश सेल और मेशंस, उच्च यातायात क्षेत्रों में वीडियो प्रचार

 

उत्पाद रेखा

ई-स्याही इलेक्ट्रॉनिक शेल्फ़ लेबल(2.66" से 7.3")

मानक शेल्फ मूल्य निर्धारण के लिए

एलसीडी डिजिटल मूल्य स्क्रीन(10.1" और 15.6", सिंगल और डबल-साइडेड)

प्रमोशनल एंडकैप और फीचर डिस्प्ले के लिए

पारदर्शी एलसीडी डिस्प्ले

प्रीमियम उत्पाद शोकेस के लिए

इंटरएक्टिव कियोस्क समाधान

ग्राहक स्वयं सेवा और जुड़ाव के लिए

सबसे अच्छा फ़्रेम वह है जिसका आपने परीक्षण किया है. ईएसएल परीक्षण को संभव बनाता है।