सुपरमार्केट मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ: किराना खुदरा विक्रेताओं के लिए एक व्यावहारिक मार्गदर्शिका

यह मार्गदर्शिका संपूर्ण मूल्य निर्धारण रणनीति परिदृश्य को कवर करती है: मूलभूत ढाँचे, शेल्फ स्तर की रणनीति, ऑनलाइन मूल्य निर्धारण के आसपास की आधुनिक चुनौतियाँ, और इन सभी को एक साथ रखने की एक व्यावहारिक प्रक्रिया। चाहे आप एक ही स्टोर चलाते हों या किसी शृंखला में मूल्य निर्धारण का प्रबंधन करते हों, सिद्धांत लागू होते हैं।

अंतर्वस्तु

• किराना मूल्य निर्धारण के पीछे का अर्थशास्त्र
• ईडीएलपी बनाम हाय-लो: दो मास्टर फ्रेमवर्क
• प्रमुख मूल्य वस्तुएं और हानि लीडर मूल्य निर्धारण
• शेल्फ स्तर पर मनोवैज्ञानिक मूल्य निर्धारण
• गतिशील मूल्य निर्धारण और मूल्य निष्पादन
• ओमनीचैनल मूल्य निर्धारण चुनौती
• अपनी रणनीति चुनने के लिए एक व्यावहारिक रूपरेखा
• बचने के लिए सामान्य गलतियाँ
• अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

किराना मूल्य निर्धारण के पीछे का अर्थशास्त्र

किराना मूल्य निर्धारण अधिकांश अन्य खुदरा से अलग तरीके से काम करता है क्योंकि लाभ की सार्थक इकाई वस्तु - नहीं है, यह टोकरी है। एक दुकान ब्रेक के समय एक गैलन दूध बेचने का जोखिम उठा सकती है, भले ही वही दुकानदार उस यात्रा में $80 का अन्य सामान विश्वसनीय रूप से जोड़ता हो। प्रत्येक मूल्य निर्धारण निर्णय का मूल्यांकन बास्केट स्तर पर किया जाना चाहिए, न कि एसकेयू स्तर पर।

यहां दो तरह के मार्जिन मायने रखते हैं.सामने का -मार्जिनयह वही है जो आप बिक्री पर कमाते हैं: आपके शेल्फ मूल्य और आपके सामान की लागत के बीच का अंतर।पीछे-मार्जिनआपूर्तिकर्ता विक्रेता भत्ते, वॉल्यूम छूट, स्लॉटिंग शुल्क और व्यापार संवर्धन फंडिंग के माध्यम से योगदान करते हैं। कई प्रमोशन जो सामने से अलाभकारी लगते हैं, उन्हें पीछे से आंशिक या पूरी तरह से सब्सिडी दी जाती है। मूल्य निर्धारण रणनीति निर्धारित करने से पहले दोनों को समझना गैर-परक्राम्य है।

एक संज्ञानात्मक वास्तविकता भी है जो हर चीज़ को आकार देती है: किराना मूल्य जागरूकता पर शोध, जिसमें एक ऐतिहासिक अध्ययन भी शामिल हैडिक्सन और सॉयर (1990), पाया गया कि आधे से अधिक खरीदार उस वस्तु की कीमत का सही-सही नाम नहीं बता सके, जिसे उन्होंने अभी-अभी अपनी कार्ट में रखा था। खरीदार बेंचमार्क उत्पादों के एक छोटे सेट को सटीकता के साथ ट्रैक करते हैं और उनका उपयोग पूरे स्टोर के मूल्य का आकलन करने के लिए करते हैं। बाकी सब कुछ उनके लिए काफी हद तक अदृश्य है। यह विषमता ही मुख्य मूल्य आइटम को इतना शक्तिशाली - और गलत होने के लिए इतना खतरनाक बनाती है।

ईडीएलपी बनाम हाय-लो: दो मास्टर फ्रेमवर्क

प्रत्येक सुपरमार्केट मूल्य निर्धारण मॉडल अंततः दो मूलभूत दर्शनों के भीतर या - के बीच बैठता है।

ईडीएलपी: हर रोज कम कीमत

ईडीएलपी का अर्थ है साप्ताहिक प्रचार की लय के बिना लगातार कम कीमतें। खरीदार जानते हैं कि हर यात्रा पर क्या अपेक्षा करनी है; पीछा करने के लिए कोई सौदे नहीं हैं, सामान्य कीमत चुकाने के लिए कोई लॉयल्टी कार्ड हुप्स नहीं हैं। एल्डि सबसे स्पष्ट व्यवसायी है: लगभग 1,400 एसकेयू का सीमित वर्गीकरण, मजबूत निजी लेबल पैठ, और एक अति सूक्ष्म ऑपरेटिंग मॉडल जो वास्तविक रोजमर्रा के मूल्य को बनाए रखने के लिए लागत को काफी कम रखता है। वॉलमार्ट अपने किराना गलियारों में बड़े पैमाने पर तुलनीय तर्क लागू करता है।

ईडीएलपी आपूर्ति श्रृंखला दक्षता, उच्च निजी लेबल पैठ और एक ग्राहक आधार के साथ स्टोर को पुरस्कृत करता है जो सौदों पर पूर्वानुमान को महत्व देता है। इसकी कमज़ोरी यह है कि यह ट्रैफ़िक में वृद्धि नहीं कर सकता है या विशिष्ट उत्पादों के लिए तात्कालिकता पैदा नहीं कर सकता है - दो चीज़ें हाय{3}}लो अच्छा करता है।

नमस्ते-लो: उच्च-निम्न प्रोमोशनल मूल्य निर्धारण

नमस्ते-लो अधिकांश वस्तुओं के लिए बाजार में या उससे ऊपर आधार मूल्य निर्धारित करता है, फिर साप्ताहिक परिपत्रों और अंतिम सीमा सुविधाओं के माध्यम से चयनित उत्पादों पर गहरी, नियमित छूट प्रदान करता है। क्रॉगर अमेरिका में पाठ्यपुस्तक का उदाहरण है: इसके साप्ताहिक प्रचारों को मुट्ठी भर कम कीमत वाली एंकर वस्तुओं के बल पर स्टोर विज़िट बढ़ाने के लिए डिज़ाइन किया गया है, इस उम्मीद के साथ कि खरीदार एक बार अंदर जाने पर पूरी टोकरी भर लें।

मनोविज्ञान विरोधाभासी है. "$4.99 था, अब $1.99" एक लाभ प्रतिक्रिया उत्पन्न करता है जो स्थिर $1.99 ईडीएलपी मूल्य कभी नहीं होगा। लेकिन हाय-लो परिचालन अनुशासन की मांग करता है: बार-बार मूल्य परिवर्तन, स्टाफ प्रशिक्षण, और सख्त प्रचार कैलेंडर प्रबंधन। यदि कोई सौदा नहीं होने पर खरीदारों को रोजमर्रा की कीमतें बढ़ी हुई लगती हैं, तो मॉडल विश्वास बनाने के बजाय उसे खत्म कर देता है।

कैसे चुने

अधिकांश मध्यम आकार की क्षेत्रीय शृंखलाएं एक संकर स्थिति में समाप्त होती हैं: मुख्य स्टेपल पर ईडीएलपी शैली मूल्य निर्धारण, उच्च {{3} मार्जिन या उच्च ब्याज श्रेणियों में चयनात्मक हाय {2} लो गतिविधि के साथ। इस मॉडल का जोखिम असंगतता संदेश भेजना है - यदि खरीदार यह नहीं बता सकते हैं कि आपकी कीमतें विश्वसनीय रूप से कम हैं या सौदा होने पर केवल कम हैं, तो आप किसी भी दृष्टिकोण का विश्वास लाभ खो देते हैं।

प्रमुख मूल्य वस्तुएं और हानि लीडर मूल्य निर्धारण

मुख्य मूल्य वस्तुएं (केवीआई) उत्पादों का एक छोटा समूह है जो असमान रूप से आकार देता है कि खरीदार आपके स्टोर के समग्र मूल्य स्तर का मूल्यांकन कैसे करते हैं। ये वे कीमतें हैं जिन्हें लोग याद रखते हैं और मौखिक रूप से साझा करते हैं। सामान्य उदाहरण: संपूर्ण दूध, अंडे, ब्रेड, केले, खाना पकाने का तेल, लोकप्रिय ब्रांडेड पेय पदार्थ। 30,{4}} एसकेयू रखने वाले स्टोर में, केवीआई आम तौर पर सीमा के 5% से कम का प्रतिनिधित्व करते हैं, लेकिन वे मूल्य धारणा का एक बड़ा हिस्सा रखते हैं।

कैसे के बारे में और जानने के लिएकिराना स्टोर शेल्फ़ स्तर पर मूल्य प्रदर्शन का प्रबंधन कर रहे हैं, बड़े पैमाने पर केवीआई निष्पादन के लिए इलेक्ट्रॉनिक समाधान केंद्रीय बन गए हैं।

केवीआई स्कोरिंग मॉडल का निर्माण

प्रत्येक अधिक बिकने वाला उत्पाद KVI नहीं है। प्रत्येक उम्मीदवार को 1-5 पैमाने पर पांच आयामों में स्कोर दें:

1. खरीदारी की आवृत्ति- औसत खरीदार इसे कितनी बार खरीदता है? दैनिक आवश्यक वस्तुएँ स्कोर 5; मौसमी आइटम स्कोर 1.
2. मूल्य स्मरण दर- क्या खरीदारों को याद है कि इसकी कीमत क्या है? ब्रांडेड स्टेपल का स्कोर उच्च है; विशेष वस्तुओं का स्कोर कम है।
3. क्रॉस-श्रेणी टोकरी खींचो- क्या इसे खरीदना आम तौर पर अन्य खरीदारी के साथ होता है? दूध का स्कोर उच्च है; एक आला पास्ता सॉस शायद नहीं करता है।
4. प्रतिस्पर्धी दृश्यता- क्या कोई नजदीकी प्रतियोगी सक्रिय रूप से इसका प्रचार कर रहा है? उच्च प्रतिस्पर्धी गतिविधि केवीआई प्राथमिकता बढ़ाती है।
5. निजी-लेबल प्रतिस्थापन जोखिम- यदि राष्ट्रीय ब्रांड की कीमत बहुत अधिक है तो क्या खरीदार आसानी से आपके अपने ब्रांड पर स्विच कर सकते हैं? कम प्रतिस्थापन जोखिम का मतलब राष्ट्रीय ब्रांड पर उच्च मूल्य संवेदनशीलता है।

20 या उससे अधिक अंक प्राप्त करने वाले उत्पाद आपके केवीआई हैं। ये वे स्थान हैं जहां मूल्य निर्धारण अनुशासन सबसे कड़ा होना चाहिए। उन्हें सही करने से आपको स्टोर में कहीं और अधिक स्वतंत्र रूप से मूल्य निर्धारण करने की अनुमति मिल जाती है।

हानि नेता मूल्य निर्धारण

लॉस लीडर एक केवीआई है जिसकी कीमत ट्रैफिक या बास्केट अटैचमेंट उत्पन्न करने के लिए आपकी लागत के बराबर या उससे कम है। ठीक है, यह आपके प्रमोशनल टूलकिट में सबसे ज्यादा रिटर्न देने वाले टूल में से एक है, कोई चैरिटी नहीं।

थैंक्सगिविंग टर्की उदाहरण इसे ठोस बनाता है। एक सुपरमार्केट छुट्टियों से पहले कई हफ्तों तक जमे हुए टर्की को भारी घाटे पर बेचता है। लेकिन जो खरीदार टर्की के लिए आता है वह लगभग निश्चित रूप से स्टफिंग, रोस्टिंग पैन, क्रैनबेरी सॉस, वाइन और बेकिंग सामग्री भी खरीदता है। उस यात्रा पर बास्केट मार्जिन आसानी से टर्की पर प्रति यूनिट नुकसान को उचित ठहरा सकता है।

लॉस लीडर चलाने से पहले, अपनी सीमा निर्धारित करें: इससे उत्पन्न होने वाले वृद्धिशील ट्रैफ़िक और उन विज़िट से औसत बास्केट मार्जिन का अनुमान लगाएं। यदि आपकी सामान्य प्रचारित -ट्रैफ़िक बास्केट सकल मार्जिन में $6 उत्पन्न करती है और नुकसान पहुंचाने वाले नेता को आपको प्रचार सब्सिडी में $1.50 की लागत आती है, तो गणित काम करता है। यदि प्रचार केवल उन चेरी-पिकर्स को आकर्षित करता है जो छूट वाली वस्तु खरीदते हैं और चले जाते हैं, तो ऐसा नहीं होता है। चेरी को चुनने से बचाने के लिए, उच्च मार्जिन वाले पूरक उत्पादों को हानि लीडर के पास रखें और प्रति ग्राहक मात्रा सीमा पर विचार करें।

शेल्फ स्तर पर मनोवैज्ञानिक मूल्य निर्धारण

रणनीति रूपरेखा तय करती है. मनोविज्ञान ने बिक्री को ठंडे बस्ते में बंद कर दिया।

आकर्षण मूल्य निर्धारण और मूल्य एंकरिंग

$2.99 ​​बनाम $3.00 का प्रभाव अच्छी तरह से प्रलेखित है। उपभोक्ता कीमतें बाएँ से दाएँ पढ़ते हैं, इसलिए पहला अंक मानसिक वर्गीकरण को निर्धारित करता है - $2.99 ​​"दो डॉलर और कुछ" के रूप में पंजीकृत होता है, "लगभग तीन" के रूप में नहीं। मूल्यवान उत्पादों और प्रचारात्मक वस्तुओं पर आकर्षक मूल्य निर्धारण का उपयोग करें। प्रीमियम या कारीगर उत्पादों के लिए, गोलाकार मूल्य निर्धारण अक्सर अधिक प्रभावी ढंग से गुणवत्ता का संकेत देता है; $12.00 का कारीगर पनीर कुछ $11.99 मूल्य बिंदु कटौती का संचार करता है।

मूल्य निर्धारण आपके लक्षित उत्पाद के बगल में एक उच्चतर मूल्य वाली संदर्भ वस्तु रखकर काम करता है ताकि बाद वाले को मूल्य जैसा बनाया जा सके। किराने में, यह अच्छे/बेहतर/सर्वश्रेष्ठ शेल्फ आर्किटेक्चर के रूप में प्रकट होता है: अपना ब्रांड, राष्ट्रीय ब्रांड और प्रीमियम संस्करण एक साथ बैठते हैं। प्रीमियम विकल्प राष्ट्रीय ब्रांड को एक उचित विकल्प जैसा महसूस कराता है; अपना {{4}ब्रांड सबसे अधिक कीमत के प्रति संवेदनशील खरीदार के लिए फ्लोर तय करता है।फ़्रेमिंग प्रभाव- किसी कीमत के आसपास का संदर्भ उसके अनुमानित मूल्य को कैसे बदलता है - खुदरा मनोविज्ञान में सबसे विश्वसनीय उपकरणों में से एक है।

डिकॉय मूल्य निर्धारण एंकरिंग को और आगे ले जाता है: एक तीसरा विकल्प विशेष रूप से अन्य दो में से एक को स्पष्ट विजेता की तरह दिखाने के लिए डिज़ाइन किया गया है। 12-औंस की बोतल $2.49 में, 16-औंस की बोतल $3.29 में, और 20-औंस की बोतल $3.39 - में, 20-औंस स्पष्ट "मूल्य" विकल्प बन जाता है, भले ही तीनों कीमतें आपको $3.39 खर्च करने की दिशा में ले जाने के लिए संरचित की गई हैं।

बंडल और मल्टी-प्रमोशन खरीदें

"$5 में 3" और "2 खरीदें, 1 मुफ़्त पाएं" यांत्रिकी दो लक्ष्यों को पूरा करती है: प्रति यात्रा टोकरी का आकार बढ़ाना और रोजमर्रा की कीमत में स्थायी रूप से कटौती किए बिना कथित मूल्य बनाना। लेकिन किसी भी बहु-खरीद को निष्पादित करने से पहले, बंडल योगदान मार्जिन की स्पष्ट रूप से गणना करें। यदि $5 के लिए 3$5 का प्रमोशन उन वस्तुओं पर $0.60 का मार्जिन उत्पन्न करता है जो व्यक्तिगत रूप से बेची गई $0.90 उत्पन्न करतीं, तो प्रमोशन के कारण वॉल्यूम में आवश्यक वृद्धि के बिना आपको 33% मार्जिन का नुकसान हुआ है। गणित केवल तभी काम करता है जब प्रमोशन उन खरीदारों को तीन यूनिट खरीदने में परिवर्तित कर देता है जिन्होंने एक यूनिट खरीदी होगी।

सबसे आम बहु-खरीद गलती: एक प्रचार चलाना जो मुख्य रूप से उन खरीदारों को पुरस्कृत करता है जो पहले से ही कई इकाइयां खरीदने की योजना बना रहे थे। यह प्रमोशनल उत्थान नहीं है - यह मौजूदा व्यवहार के लिए मार्जिन दान है।डिजिटल शेल्फ प्रदर्शित करता हैकिसी शृंखला को व्यापक रूप से लागू करने से पहले विशिष्ट अनुभागों पर विभिन्न प्रचार प्रारूपों का परीक्षण करने में मदद मिल सकती है।

गतिशील मूल्य निर्धारण और मूल्य निष्पादन

वास्तविक समय डेटा के जवाब में गतिशील मूल्य निर्धारण - कीमतों को समायोजित करना - एयरलाइन उद्योग क्षेत्र से मुख्यधारा किराना अभ्यास में स्थानांतरित हो गया है, विशेष रूप से दो क्षेत्रों में।

नाशवान मार्कडाउन अनुकूलन

नई श्रेणियों की शेल्फ लाइफ सीमित होती है और पारंपरिक रूप से मैन्युअल मार्कडाउन निर्णयों पर निर्भर होती है। स्वचालित मार्कडाउन सिस्टम वास्तविक समय में मूल्य में कटौती की सिफारिश करने या निष्पादित करने के लिए दरों के माध्यम से इन्वेंट्री स्तर, समाप्ति के दिनों और ऐतिहासिक बिक्री को ट्रैक करते हैं। समाप्ति से दो दिन पहले लागू किया गया 20% मार्कडाउन, समाप्ति तिथि पर पूर्ण राइट-ऑफ की तुलना में कहीं अधिक मार्जिन प्राप्त करता है - और इस प्रक्रिया में भोजन की बर्बादी को कम करता है।ईएसएल गतिशील मूल्य निर्धारणइन समायोजनों को मैन्युअल पुनर्मूल्यांकन श्रम के बिना सभी प्रासंगिक शेल्फ लेबलों पर तुरंत निष्पादित करने में सक्षम बनाता है।

हार्डवेयर अवसंरचना जो इसे संभव बनाती है वह हैइलेक्ट्रॉनिक शेल्फ लेबल- वायरलेस डिजिटल टैग जो कीमतों को सेकंडों में केंद्रीय रूप से अपडेट करते हैं।यह समझना कि ईएसएल कैसे काम करते हैंगतिशील मूल्य निर्धारण पर विचार करने वाले किसी भी किराने की दुकान के लिए तेजी से एक शर्त बनती जा रही है, क्योंकि मैन्युअल पेपर टैग परिवर्तन उस ताल का समर्थन नहीं कर सकते हैं जो नाशवान अनुकूलन की मांग करता है।इलेक्ट्रॉनिक शेल्फ लेबल के फायदे और नुकसाननिवेश करने से पहले आपके स्टोर की मात्रा और स्टाफिंग मॉडल का सावधानीपूर्वक मूल्यांकन करना उचित है।

प्रतिस्पर्धी मूल्य आसूचना

स्वतंत्र और क्षेत्रीय किराना मूल्य निर्धारण संचालन में सबसे आम अंतराल एक व्यवस्थित प्रतिस्पर्धी निगरानी प्रक्रिया की अनुपस्थिति है। यह जाने बिना कि आपके प्राथमिक प्रतिस्पर्धी आपके केवीआई पर क्या चार्ज कर रहे हैं, आप शून्य में मूल्य निर्धारण कर रहे हैं।

एक बुनियादी प्रतिस्पर्धी खुफिया ताल में तीन चीजें शामिल होती हैं: दो या तीन प्राथमिक प्रतिस्पर्धियों के खिलाफ साप्ताहिक केवीआई बेंचमार्किंग; उनके परिपत्रों और डिजिटल सौदों में कौन सी वस्तुओं को दिखाया गया है, इस पर नज़र रखने के लिए प्रचारात्मक निगरानी; और चैनल की निगरानी यह जांचने के लिए कि उनके ऐप्स और तृतीय पक्ष डिलीवरी लिस्टिंग में क्या कीमतें दिखाई देती हैं।खुदरा इलेक्ट्रॉनिक शेल्फ लेबलजब कोई प्रतियोगी साझा केवीआई पर कीमत में कटौती करता है, तो तेज़ प्रतिस्पर्धी प्रतिक्रिया भी सक्षम करता है -, आप घंटों के बजाय मिनटों के भीतर प्रत्येक प्रभावित लेबल का मिलान कर सकते हैं।

जब कोई प्रतियोगी आपके द्वारा साझा किए गए केवीआई पर आगे बढ़ता है, तो आपके पास तीन विकल्प होते हैं:मिलान(मूल्य छवि की रक्षा करें, मार्जिन का त्याग करें);पकड़ना(यदि कटौती अस्थायी लगती है तो अल्पावधि मूल्य छवि जोखिम स्वीकार करें); याअंतर(साझा केवीआई पर मैच करें लेकिन आसन्न श्रेणियों में जीतें जहां वे कमजोर हैं)। सही कॉल आइटम के केवीआई स्कोर, उस प्रतिस्पर्धी के सापेक्ष आपकी वर्तमान मूल्य छवि स्थिति और क्या बैक{{1}मार्जिन फंडिंग किसी मैच में सब्सिडी दे सकती है, पर निर्भर करती है।

ओमनीचैनल मूल्य निर्धारण चुनौती

ऑनलाइन किराना ऑर्डरिंग ने मूल्य निर्धारण तनाव पैदा कर दिया है जो एक दशक पहले मौजूद नहीं था। खरीदार अब किसी स्टोर पर जाने से पहले नियमित रूप से कीमतों की ऑनलाइन जांच करते हैं, डिलीवरी कीमतों की तुलना शेल्फ कीमतों से करते हैं, और विसंगतियों को अक्सर जोर से नोटिस करते हैं। दूध की कीमत में $0.40 का अंतर विश्वास को नुकसान पहुंचा सकता है जिसे ठीक करने में महीनों का निवेश लगता है।

खुदरा विक्रेता इस तनाव को तीन तरीकों से प्रबंधित करते हैं:

• मूल्य समता: सभी चैनलों पर समान कीमत; पूर्ति लागत को ऑपरेटिंग मॉडल में समाहित करें। विश्वास के लिए सबसे स्वच्छ, आर्थिक रूप से कायम रखने के लिए सबसे कठिन।
• पारदर्शिता के साथ विभेदक मूल्य निर्धारण: बढ़ी हुई वस्तु कीमतों के बजाय एक अलग, दृश्यमान डिलीवरी शुल्क। आम तौर पर खरीदार ऑनलाइन ऑर्डर करने पर उसी उत्पाद की लागत अधिक होने का पता लगाने की तुलना में दृश्यमान सेवा शुल्क को अधिक आसानी से स्वीकार कर लेते हैं।
• सदस्य मूल्य निर्धारण: नामांकित सदस्यों के लिए सभी चैनलों पर लॉयल्टी{{0}एकसमान गेटेड कीमतें। यह चैनल मूल्य निर्धारण समस्या को लॉयल्टी कार्यक्रम मूल्य प्रस्ताव में बदल देता है।

डिजिटल मूल्य टैगकेंद्रीय पीओएस सिस्टम के साथ वास्तविक समय में सिंक होने से स्टोर में कीमतों के उस स्तर से बाहर होने का जोखिम कम हो जाता है जो दुकानदारों ने ऑनलाइन देखा है - चेकआउट घर्षण और शिकायत के सबसे आम स्रोतों में से एक है।

अपनी रणनीति चुनने के लिए एक व्यावहारिक रूपरेखा

मूल्य निर्धारण रणनीति एक प्रबंधन प्रक्रिया है, न कि एक बार का निर्णय। यहां कार्य क्रम दिया गया है:

1. अपनी वर्तमान मूल्य स्थिति का ऑडिट करें।दो या तीन प्राथमिक प्रतिस्पर्धियों के मुकाबले अपने शीर्ष 50 उच्चतम आवृत्ति SKU को बेंचमार्क करें। आप बाज़ार से ऊपर, नीचे या समता पर कहाँ हैं?
2. अपनी केवीआई सूची स्कोर करें।5-आयाम मॉडल लागू करें. पुष्टि करें कि आपके सबसे मजबूत केवीआई की कीमत आपके प्राथमिक प्रतिस्पर्धी के बराबर या उससे कम है।
3. श्रेणी -स्तरीय मूल्य भूमिकाओं की पहचान करें।प्रत्येक श्रेणी को एक मूल्य निर्धारण उद्देश्य निर्दिष्ट करें: ट्रैफ़िक ड्राइवर (आक्रामक रूप से मूल्य), बास्केट बिल्डर (प्रतिस्पर्धी मूल्य), गंतव्य श्रेणी (मार्जिन के लिए मूल्य), या निष्क्रिय श्रेणी (सादगी के लिए मूल्य)। हर वर्ग को समान रणनीति की आवश्यकता नहीं है.
4. अपने गुरु दर्शन का चयन करें.अपने प्रारूप, आपूर्ति श्रृंखला की ताकत और ग्राहक आधार के आधार पर, ईडीएलपी, हाय{0}}लो, या एक परिभाषित हाइब्रिड के लिए प्रतिबद्ध हों। इसे आदत नहीं, नीति बनाएं।
5. शेल्फ में परत-स्तर की रणनीति।मूल्य वाली वस्तुओं पर आकर्षण मूल्य निर्धारण। बहु-स्तरीय श्रेणियों में एंकरिंग। मल्टी-मैकेनिक्स खरीदें जहां वॉल्यूम में बढ़ोतरी मार्जिन ट्रेड को उचित ठहराती है।
6. हानि नेता रेलिंग सेट करें।नीचे दिए गए किसी भी लागत प्रमोशन के चलने से पहले बास्केट अटैचमेंट सीमा को परिभाषित करें। आसन्न लेआउट बनाएं जो नुकसान उठाने वाले नेताओं के आसपास टोकरी निर्माण को अधिकतम करें।
7. एक प्रतिस्पर्धी निगरानी ताल स्थापित करें।साप्ताहिक केवीआई बेंचमार्किंग का स्वामित्व सौंपें और महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धी चालों का जवाब देने के लिए एक स्पष्ट प्रक्रिया प्रदान करें।
8. त्रैमासिक समीक्षा करें.बाज़ार की स्थितियाँ, लागत संरचनाएँ और प्रतिस्पर्धी व्यवहार में परिवर्तन। आपकी मूल्य निर्धारण रणनीति आपके मास्टर दर्शन के अंतर्गत उनके साथ बदलनी चाहिए।

इस प्रक्रिया का समर्थन करने के लिए प्रौद्योगिकी का मूल्यांकन करने वाले स्टोरों के लिए,ईएसएल आरओआई कैलकुलेटरयह समझने के लिए एक प्रारंभिक बिंदु प्रदान करता है कि डिजिटल शेल्फ लेबल निवेश आपके स्टोर की मात्रा और स्टाफिंग लागत पर वित्तीय अर्थ रखता है या नहीं।

बचने के लिए सामान्य गलतियाँ

सभी SKU को समान मार्कअप तर्क के साथ व्यवहार करना।समान प्रतिशत मार्कअप केवीआई और निष्क्रिय श्रेणियों के बीच मूलभूत अंतर को नजरअंदाज करता है। यह एक मूल्य निर्धारण नीति है, मूल्य निर्धारण रणनीति नहीं।

बास्केट रेलिंग के बिना घाटे में चल रहे नेता।एक प्रमोशन जो केवल चेरी चुनने वालों को आकर्षित करता है वह एक सब्सिडी है, कोई रणनीति नहीं। सर्कुलर निकलने से पहले अपनी ब्रेक-ईवन बास्केट सीमा को परिभाषित करें।

बिना किसी स्पष्टीकरण के ऑनलाइन और स्टोर में कीमतें अलग-अलग होने देना।यह ग्राहकों के विश्वास को नुकसान पहुंचाने का सबसे आम स्रोत बनता जा रहा है। सर्वव्यापी मूल्य स्थिरता को एक परिचालन अनुशासन के रूप में मानें, बाद में नहीं।

परिचालन समन्वय के बिना मूल्य परिवर्तन।जब शेल्फ कीमतें अपडेट होती हैं लेकिन पीओएस सिस्टम - या इसके विपरीत - नहीं होता है तो परिणाम चेकआउट विसंगति है। वह क्षण किराने की खुदरा बिक्री में सबसे अधिक विश्वास को नुकसान पहुंचाने वाली घटनाओं में से एक है।गलत संरेखित मूल्य प्रदर्शित करता हैआपके बाज़ार के आधार पर नियामक और अनुपालन जोखिम भी हो सकता है।इलेक्ट्रॉनिक शेल्फ लेबलिंगजो सिस्टम सीधे पीओएस के साथ सिंक होते हैं वे इस विफलता बिंदु को लगभग पूरी तरह से खत्म कर देते हैं।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न: सुपरमार्केट मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ

सुपरमार्केट द्वारा उपयोग की जाने वाली सबसे आम मूल्य निर्धारण रणनीति क्या है?

हाय{0}}लो (हाई-लो) पारंपरिक पूर्ण -सेवा सुपरमार्केटों के बीच सबसे व्यापक रूप से उपयोग किया जाने वाला मॉडल है, विशेष रूप से उत्तरी अमेरिका और यूके में। इसमें साप्ताहिक प्रचार के माध्यम से चयनित वस्तुओं पर नियमित गहरी छूट के साथ रोजमर्रा की ऊंची कीमतें शामिल हैं। EDLP, Aldi और Walmart जैसे डिस्काउंट प्रारूप ऑपरेटरों के बीच आम है।

खुदरा क्षेत्र में प्रमुख मूल्य वस्तुएं (केवीआई) क्या हैं?

केवीआई उच्च {{0}आवृत्ति उत्पादों - का एक छोटा सा सेट है जो आम तौर पर स्टोर की रेंज - के 5% से कम होता है जिसका उपयोग खरीदार स्टोर के समग्र मूल्य स्तर का आकलन करने के लिए करते हैं। सामान्य केवीआई में दूध, अंडे, ब्रेड और ब्रांडेड पेय पदार्थ शामिल हैं। इनका सही मूल्य निर्धारण केवल उन व्यक्तिगत वस्तुओं को ही नहीं, बल्कि पूरे स्टोर में खरीदार की मूल्य धारणा को आकार देता है।

ईडीएलपी और हाई{0}}लो मूल्य निर्धारण के बीच क्या अंतर है?

ईडीएलपी प्रमोशन पर भरोसा किए बिना लगातार कम कीमतें बनाए रखता है; नमस्ते-लो उच्च आधार मूल्य निर्धारित करता है और लगातार गहरी छूट देता है। ईडीएलपी को आपूर्ति श्रृंखला दक्षता और दुरूस्त संचालन की आवश्यकता होती है। नमस्ते-लो को बार-बार मूल्य परिवर्तन को सटीक रूप से निष्पादित करने के लिए प्रचारात्मक बुनियादी ढांचे और परिचालन क्षमता की आवश्यकता होती है।

सुपरमार्केट कैसे तय करते हैं कि किन उत्पादों को प्रचार के लिए रखा जाए?

प्रचारित वस्तुओं का चयन आम तौर पर आपूर्तिकर्ता के वापस मार्जिन फंडिंग (जो छूट पर सब्सिडी देता है), मौसमी और मांग चक्र, प्रतिस्पर्धी गतिविधि और टोकरी के संयोजन के आधार पर किया जाता है।

क्या हानि नेता मूल्य निर्धारण वास्तव में लाभ बढ़ाता है?

यह तब हो सकता है, जब प्रचारित आइटम बास्केट अटैचमेंट को संचालित करता है। मुख्य मीट्रिक बास्केट लाभप्रदता है, आइटम लाभप्रदता नहीं। यदि हानि से प्राप्त कुल बास्केट मार्जिन {{2}नेता{{3}'' प्रचार लागत से अधिक है, तो पदोन्नति व्यावसायिक रूप से व्यवहार्य है। यदि यह केवल चेरी-पिकिंग ट्रैफ़िक उत्पन्न करता है, तो यह शुद्ध लागत है।

किराना खुदरा क्षेत्र में बास्केट अर्थशास्त्र क्या है?

बास्केट अर्थशास्त्र व्यक्तिगत वस्तु के बजाय संपूर्ण खरीदारी यात्रा के स्तर पर लाभप्रदता का मूल्यांकन करने की प्रथा है। किराने में, जहां शुद्ध मार्जिन लगभग 1.7% (एफएमआई, 2024) है, कई व्यक्तिगत वस्तुओं की कीमत ब्रेक-ईवन या लागत से कम है। बास्केट अर्थशास्त्र काम करता है क्योंकि खरीदारी यात्रा में वस्तुओं का पूरा सेट एक मिश्रित मार्जिन उत्पन्न करता है जो व्यावसायिक रूप से व्यवहार्य होता है, भले ही व्यक्तिगत एंकर आइटम न हों।

सुपरमार्केट में गतिशील मूल्य निर्धारण का उपयोग कैसे किया जाता है?

आमतौर पर खराब होने वाले मार्कडाउन ऑप्टिमाइज़ेशन के लिए - जैसे-जैसे समाप्ति निकट आती है - और प्रतिस्पर्धी मूल्य प्रतिक्रिया के लिए ताजी वस्तुओं पर कीमतें स्वचालित रूप से कम हो जाती हैं। रोजमर्रा की वस्तुओं पर पूर्ण गतिशील मूल्य निर्धारण दुर्लभ है, आंशिक रूप से उपभोक्ता प्रतिक्रिया जोखिम के कारण जब कीमतें अपेक्षित वस्तुओं पर बार-बार बदलती हैं।

क्या किराना दुकानों को ऑनलाइन और दुकान में समान कीमत वसूलनी चाहिए?

कोई सार्वभौमिक सही उत्तर नहीं है. मूल्य समानता सबसे अधिक विश्वास पैदा करती है लेकिन ऑनलाइन पूर्ति लागत को देखते हुए इसे बनाए रखना मुश्किल है। एक दृश्यमान डिलीवरी शुल्क (बढ़ी हुई वस्तु की कीमतों के बजाय) अक्सर खरीदारों के लिए अधिक स्वीकार्य होता है। लॉयल्टी{{3}सभी चैनलों पर नामांकित सदस्यों के लिए गेटेड मूल्य निर्धारण - लगातार कीमतें - एक मध्य मार्ग प्रदान करती है जो प्रतिधारण का भी समर्थन करती है।

एक मूल्य निर्धारण संरचना का निर्माण जो टिके

सुपरमार्केट मूल्य निर्धारण एक प्रणाली है, स्वतंत्र रणनीति का संग्रह नहीं। जो खुदरा विक्रेता समय के साथ मजबूत मार्जिन बनाए रखते हैं, वे अपने मूल्य निर्धारण दर्शन के बारे में जानबूझकर चुनाव करते हैं, अपने केवीआई की लगातार रक्षा करते हैं, बास्केट स्तर पर हर प्रमोशन का मूल्यांकन करते हैं, और एक एपिसोडिक प्रतिक्रिया के बजाय एक निरंतर अनुशासन के रूप में अपने प्रतिस्पर्धी माहौल की निगरानी करते हैं।

प्रत्येक महत्वपूर्ण मूल्य निर्धारण निर्णय पर तीन प्रश्न लागू होने लायक हैं:

• क्या यह समग्र बास्केट के मार्जिन की रक्षा करता है?
• क्या यह उस मूल्य छवि को सुदृढ़ करता है जिसे हम चाहते हैं कि खरीदार अपनाएं?
• क्या इससे समय के साथ खरीदार का भरोसा बढ़ता है या ख़त्म हो जाता है?

यदि कोई निर्णय इनमें से किसी में भी विफल हो जाता है, तो उस पर दोबारा विचार किया जाना चाहिए - भले ही अल्पकालिक व्यापार कितना भी आकर्षक क्यों न दिखाई दे।